小店的自给自足式营销之道

原标题:小店的自给自足式营销之道

数据显示,截至2017年底,个体私营企业共占市场主体的94.8%,即100家提供经营服务的单位里面,有95家是私人单位。私人单位规模同样有大小之分,大如阿里、腾讯,动辄几万人规模的公司,小如单枪匹马在楼下租个档口卖烧饼的个体户。以商超为例,全年零售26万亿的市场大盘里,夫妻店的贡献占比38%,数量更是超过50%以上。

以往的营销理论侧重的均是规模上亿,抑或是跨国连锁,再次也是有百人以上的公司,对于已经发展起来的公司,营销理论的起到的作用是锦上添花,而不是雪中送炭。有个数据十分恐怖,线下门店,如奶茶店、烧烤店、火锅店等餐饮店的倒闭率在90%以上,带来的现象是铁打的门面,流水的店铺。有价值的营销理论,能将90%的店铺倒闭率降到80%、70%就是大功一件,而不是把10%已经活下来的店面,扩大10倍的营收。

在走访小微企业,接触到上百家小店(十人以下的店铺),发现这样的小单位,往往是一个懂业务的人筹资、借款开起来的,对提供的产品、服务了若指掌,当然也不乏头脑发热,在他人的忽悠下,误打误撞去开店的小白。这些小店能否生存下去,完全取决于发起者,若发起者情商、智商、财商很高,即使很偏的店面,也能做到顾客盈门,而没有经商头脑的人,再好的地段,也做不下去。

一个人在一生能熟练的掌握一项技能是很成功的一件事,我走访过的小店的从业者,准确的说是偏技术型人才,摊煎饼的、捏脚的、卖肉夹馍的、卖袜子的等等,均是对业务很熟悉的。一个小店能存活下去,业务是一方面,推广又是另外一方面。懂业务的人,往往不能兼具懂推广。这也是我与小店老板们交流看到的弊端,大部分老板不懂,甚至没想过推广。

即使市场内的所有提供营销咨询的公司,集体为个体商户服务,也不可能满足国内上亿个体户的需求,所谓授之以鱼不如授之以渔,在看了多家成功运作起来的小店后,在营销上面他们具备几个共同点,这些共同点不需要营销机构来服务,不需要付费推广,只要老板用心,学会后自己操盘,就可以自给自足的生存下去。

顺势而为的产品即营销

选品是准备开店的人首先要做的事。我有个朋友开有一家奶茶店,他们产品做的可圈可点,靠奶茶实现丰盈富足绰绰有余,为了实现营收最大,准备加入零食,丰富品类。在零食的选择上,考察了近百种小吃,煎饼果子、鸡蛋仔、凉皮、鸡腿、锅盔等等,每种小吃都有特定的符号,有与之相搭配的组合,不是任何零食,混搭起来都能卖的出去的。经过一年多的调研,摸索到了奶茶与鸡腿的完美组合,现在开始马不停蹄的研发鸡腿中。

顺势而为一种是产品组合的势,还有一种是市场环境的势。比如大家经常说的消费升级,人们在物质条件满足的情况下,开始追求更好的体验,更贴心的服务,即消费升级。南京有位虎妈,看到了其中不一样的一面。身边的人虽然在说消费升级,但是房贷、小孩、父母等等每个月固定支出有增无减,工资到手后,剔除日常开销,剩不下几个子了。那对高品质的生活还有追求吗?答案是肯定的。

高品质低价格是当下最大的势。虎妈拿出几年的积蓄,把自家的车库改装了下,开出了主打消费降级的“车库瓷器”,乔老爷子看到了估计会很欣慰,后继有人了。在车库里面卖的瓷器,客单价低到吓人,十几二十元,能够买一套看上去两三百元的瓷器。很像国内的名创优品,包括小米也在走这条路,上次我看到有9.9元的背包,可以秒杀掉上百元的同类产品。做行业的搅局者,为用户带来实惠,不需要过多推广,用户会把这样的商家置顶,死心塌地的做他们的用户。

超出预期的服务即营销

没有推广预算,起码还有人,人是最大的资产。做服务业本身是件辛苦的事情,没有节假日,更让人揪心的是,辛苦的服务没有回报,那是服务的方向错了。对于小店来讲,做超出用户预期的服务,更易获得传播,也是成本最低的营销方式。

超出预期的服务的特点是从细微处着手,有套路可以遵循。深圳东门步行街是来深圳游玩的人一定要去的,是深圳最早的商圈,里面以卖服饰为主,还有美食街,吃喝玩乐应有尽有。有次东门闲逛,看到走过的人几乎人手一个冰淇淋,蓝白混搭的冰淇淋看起来就很好吃。向源头找去,竟然是来自一家服装店,准确的说是杂货铺,类似无印良品的店面。

进店后看到里面卖的东西有衣服、裤子、包包、化妆品、鞋子、零食等。款式挺时尚,就忘了冰淇淋的事情,开始挑衣服,服务员拿了一个大袋子帮忙装试过的衣服,这些是很平常的事情,直到买单的时候,告诉我,说可以领一个冰淇淋。看柜台的地方,有一台冰淇淋机器。就有种又吃又拿的感觉,当即拍了照,发到朋友圈给朋友安利了一波。

超出预期的服务不一定都需要预算,做到竞品没有做的事情,就是成功。在超市买了不便于携带的物品,帮你做个手提绳;安装空调后,主动清扫地面;吃黄焖鸡米饭时,提防烫嘴的一句提醒;买花盆后,赠送养花小贴士,并定期回访;吃火锅时,帮客户添水等等细节,很容易打动用户的心。就像谈恋爱时,男生女生很容易被对方一个小细节感动到,并记一辈子。细节决定成败,服务起与细节,始于做过头。

社群连接用户即营销

前端引流,后端连接,后端指的是社群运营,属于零成本营销的一部分。然而对社群的维护,就我所接触到的商家来看,重视这块的很少,因为社群的价值短期看不到,回报需要时间。还有就是老板不擅长与用户打交道,像技术宅做产品的研发可以打100分,和用户去打成一片就不会了。对小店来说,社群里面的100个忠实用户,其价值远远大于付费推广的任何一篇软文。

四川成都一位加盟了某奶茶品牌的老板,曾这样问我,店里的生意也不错,上下两层一到周末就满员,但就是感觉缺点什么,没有那种感觉。我告诉她拉个微信群,就能找到答案了。这个老板说的感觉是和用户之间有连接,能够抓到用户。多数的店子没有社群运营,用户消费的时候,能与用户沟通,用户一旦离开店面,就像断了线的风筝,找不到了。社群解决了这个问题,不管用户身在何处都能逮到他们。

抓到用户不是目的,灌入情感,培养忠诚度才是社群的终极价值。购物中心新开一家甜品店,目标用户为20~30岁左右的妹子,通过运营手段,建立了3个500人群,不论是工作日,还是节假日,除了自然流量,这些群里的妹子会结伴来消费。营销推广的目的是引流,社群的间接作用也是引流,社群连接用户即营销。

小店做到顺势而为选品,提供超出预期的服务,通过社群建立连接,最重要的是以上三个内容几乎没有成本,恰恰是小店最需要的。小店的营销推广预算,就我所知,能投拿出一万块钱以上来做广告投放的店铺少之又少,不花钱、少花钱、办大事是小店的诉求。上面三点,可以作为座右铭挂在店头,每日默诵三遍,直到学成为之。这就是小店的自给自足式营销之道。

作者:老虎,运营大牛,一个有想法的年轻人,专注运营推广一百年,精通运营推广的各个模块,数据、用户、推广,都能玩的转,号称运营推广老司机。

公众号:老虎讲运营

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